MMAS- Rapporto Aziende-Installatori Idrotermosanitari: come Crescere nel Mercato

Rapporto Aziende-Installatori Idrotermosanitari: come Crescere nel Mercato

Installatori Idrotermosanitari e la Casa: Ambiente, Bonus e Voglia di Miglioramento

Installatori idrotermosanitari. Parlare del settore ITS ci porta, in questo momento storico, a partire da un concetto molto concreto, che è alla base del lavoro del settore: la casa.

Da qui in poi si possono approfondire i temi del CRM, del Marketing e della Business Intelligence applicati al settore ITS, su cui operiamo da anni.

L’attenzione per gli investimenti sulla casa è spinta in questo particolare momento, da due dinamiche:

  • Una psicologica, cioè il desiderio di tornare alla normalità (seppure new normal) e a migliorare la qualità abitativa;
  • Una politico-normativa, e cioè i vari incentivi ed in particolare, per quello che ci interessa, quelli che impattano su efficienza energetica e riqualificazione energetica degli edifici (ma anche per un risparmio idrico-energetico, Bonus Idrico 2021).

Naturalmente, tratto comune degli interventi sulle abitazioni è il ruolo della sostenibilità ambientale. Tra la moltitudine di dati di settore, nel comparto del riscaldamento la penetrazione delle fonti di energia rinnovabile è circa un quinto del consumo finale.

#MMASInstallatoriIdrotermosanitari #B2B. L’attenzione per gli investimenti sulla casa è spinta in questo momento, da due dinamiche: una psicologica (desiderio di tornare alla normalità), una politico-normativa Condividi il Tweet

Oggi quindi, il riscaldamento è ancora la principale fonte di inquinamento delle nostre città (sia per Pm10 che CO2); inoltre circa la metà degli edifici ha più di 40 anni e un quarto ha uno stato di conservazione mediocre (o scarso). Gli spazi di lavoro sono tanti!

Costruire la Relazione tra Installatori e Aziende

Chiusa la parentesi casa e ambiente, riprendiamo il nostro discorso. Le dinamiche (psicologica e normativa) impattano favorevolmente sul settore edile e ITS in particolare, relativamente a tutti gli operatori della filiera, nessuno escluso. Le aziende di produzione, i progettisti termotecnici, i distributori/grossisti specializzati, i magazzini termoidraulici e Show-room, i CAT, gli installatori, le rivendite edili, le imprese edili, e naturalmente famiglie, settore privato e pubblico, destinatari finali dei lavori.

Installatori Idrotemosanitari, CAT, Show-room, Aziende. Con i Censimenti #MMASTechnicalMarket siamo presenti su tutti gli operatori del Mercato ITS | #BusinessGrowth #CRM Condividi il Tweet

MMAS di MeTMi, con i Censimenti MMAS Technical Market ha una presenza e una visione (dati proprietari, stime, database) su tutti gli operatori del mercato ITS, disponendo soprattutto di un osservatorio privilegiato sul mondo degli installatori (oltre a CAT e Show-Room), e di conseguenza su dimensioni e caratteristiche quali-quantitative, delle loro Attività.

Le Aziende che operano nel settore sono i loro primi partner, e la loro relazione è uno dei fondamenti del mercato, con vantaggi reciproci in ottica win-win.

È fondamentale la qualità dei prodotti, l’innovazione continua, la forza del marchio, una rete di vendita professionale, ma nella relazione win-win aziende-installatori, il CRM e il marketing non possono essere in secondo piano.

Creare una Mappa degli Installatori Idrotermosanitari

La relazione tra aziende e installatori idrotermosanitari presuppone che esse dovrebbero avere la mappa degli installatori e questo non è sempre facile, per vari motivi:

  • È difficoltoso e costoso raccogliere dati su tutto il canale. Non è il focus delle strategie (non si vuole certo criticare marketing, business intelligence, ricerche, vendite: sappiamo che ogni azienda per certe funzioni deve scegliere tra do or buy)
  • I dati puntuali delle attività degli installatori cambiano, soprattutto dopo un anno di emergenza pandemica, oppure, e qui succede più spesso, in seguito ai cambiamenti organici del settore (nuovi prodotti, esigenze, tecnologie, trend)
  • Si afferma l’attitudine a delegare solo al digital le funzioni di comunicazione e ascolto, o al lato opposto, solo alla forza vendita; serve una via di mezzo, che ha funzione specifica, il CRM nel B2B presuppone expertise specifiche
  • Ci si concentra sempre sui soliti clienti, prospect, ad esempio chi aderisce a una o più iniziative, si rimane limitati a loro
  • Si trascura la quota di penetrazione dei marchi propri e dei competitor, oltre alla market share e altri indicatori

Installatori e Aziende. Conoscersi su Basi Oggettive per Costruire la Relazione. Censimento MMAS Installatori Idrotermosanitari

È evidente la rilevanza della mappatura di marketing del canale, cioè della conoscenza che spesso si esprime, a livello di primo step, con un database relazionale strutturato (quindi non una semplice lista) e aggiornato di dati specifici per ogni singolo installatore.

È quello che MMAS di MeTMi mette a disposizione da 15 anni agli operatori del settore con il Censimento MMAS Installatori idrotermosanitari, e con i servizi collegati sia standard (consolidati, e con benchmark affidabili di redemption) sia customizzati sulla base delle esigenze del singolo cliente.

Si tratta di servizi, azioni, consulenze basate sui dati oggettivi e reali contenuti nel database del Censimenti MMAS. La conoscenza permette di agire sulla base delle diversità (segmentazione del mercato ITS).

#Marketing e censimento #MMASIdrotermosanitari la mappatura di canale si esprime con un database relazionale strutturato e aggiornato di dati specifici per ogni singolo installatore | #GeoMarketing #B2B #BusinessGrowth Condividi il Tweet

MMAS Installatori Idrotermosanitari, i Dati di settore

Tipologia della Clientela

L’analisi dei dati evidenza segmenti di installatori con cui cambia il modo di interfacciarsi, come ad esempio la tipologia dei clienti serviti dagli installatori; presentiamo al proposito dei dati nel grafico seguente.

Specifichiamo che ci siamo concentrati sull’Area Centro (Toscana, Umbria, Marche, Lazio). Naturalmente i risultati sono disponibili per tutta Italia, e per ogni singolo spaccato geografico, fino al Cap o al mandato di uno specifico Agente o Distributore.

MMAS Installatori Idrotermosanitari–Tipologia Clientela
MMAS Installatori Idrotermosanitari, tipologia della clientela: Area Centro (Toscana, Umbria, Marche, Lazio)

Il mix di queste tipologie definisce, come anticipato, segmenti di installatori che presuppongono azioni specifiche.

Dati #MMASInstallatoriIdrotermosanitari: nell'Area Centro (Toscana, Umbria, Marche, Lazio), circa il 70% delle attività opera prevalentemente per Clienti Privati per riqualificazione o sostituzione | #B2B #Geomarketing Condividi il Tweet

Prodotti Trattati dagli Installatori Idrotermosanitari

Anche la tipologia dei prodotti trattati impatta sul tipo di engagement che le aziende devono mettere in atto, in termini di proposizione della Forza Vendita, promo, prodotti, servizi.

Di seguito il dato di penetrazione dei prodotti presso gli installatori, sempre secondo la fonte MMAS Installatori Idrotermosanitari

MMAS Installatori Idrotermosanitari–Penetrazione Prodotti

Il dato evidenzia la penetrazione specifica, e permette di selezionare target reali (nomi, dati di contatto, email, potenziale commerciale, numero addetti e altro ancora) per azioni concrete (oltre che per piani tattico-strategici).

Tra i prodotti con indice di penetrazione più elevato segnaliamo: Caldaie (95,03%), Condizionatori (83,23%), Impianti Solari (47,39%).

#MercatoInstallatoriIdrotermosanitari: indice di penetrazione prodotti, dati #MMASInstallatoriIdrotermosanitari. Tra i prodotti con indice più elevato segnaliamo: Caldaie (95,03%), Condizionatori (83,23%), Impianti Solari (47,39%) Condividi il Tweet

Utilizzo di Internet

Interessante anche la fotografia che MMAS sta scattando prima e dopo il Covid sul tema dell’utilizzo di Internet.

Prima, e sempre concentrandoci sull’Area Centro, sul web il 52,8% degli installatori cercava corsi di aggiornamento, e il 43,8% vi accedeva per e-commerce.

Abbiamo in corso una rilevazione che comprende, tra gli altri, questo dato e siamo in attesa di misurare il cambiamento.

Marche Trattate

Essendo un dato non divulgabile neanche a livello macro, ricordiamo che il database MMAS Installatori Idrotermosanitari contiene le marche trattate (distinte per prodotti). Questo ci permette di conoscere in modo oggettivo la penetrazione del nostro marchio su, ad esempio le caldaie, anche con dati dei marchi concorrenti

I Dati Oggettivi di Marketing e CRM: un Investimento e non un Costo

Prima di concludere, ci sembra doveroso un breve riconoscimento sociale per gli installatori ITS. In periodo Covid hanno supportato costantemente e concretamente famiglie e aziende, sempre osservando le prescrizioni della normativa. Intervenire solo per necessità, mascherina protettiva, guanti, distanziamento (soprattutto operando in stanze piccole, come uffici, locali caldaia).

Le informazioni aziendali fuori dalla #CustomerBase sono spesso datate o incomplete. Il canale necessita una mappatura, degli insights, dati di #BI. #MMASInstallatoriIdrotermosanitari offre una mappa di canale sempre aggiornata Condividi il Tweet

Tornando alla relazione win-win e alle informazioni sugli installatori, sottolineiamo che, siccome le informazioni aziendali fuori dalla customer base sono spesso datate o incomplete, necessita una mappatura, degli insights, dati di business intelligence specifici; attività complesse e costose se fatte direttamente in-house dalle aziende.

Il Censimento MMAS Installatori Idrotermosanitari rappresenta un punto fermo del settore da molti anni. Nel tempo ha avuto molte aziende abbonate al servizio (in pratica tutte le grandi aziende, a rotazione).

I Censimenti MMAS Technical Market

Lo Staff MMAS di MeTMi ha inoltre una consolidata esperienza nei settori collegati all’ITS, con Censimenti MMAS Rivendite Edili, Architetti, Ferramenta e Utensilerie, Show-room, e altri settori.

L’obiettivo è sempre di offrire informazioni e servizi che permettano, tramite azioni concrete di marketing e vendite, di ottenere un ROI sugli investimenti.

Questi strumenti consentono di ascoltare la voce dell’installatore, sistematicamente e in modo genuino, dato che si tratta di una terza parte che li interroga. Molti sono i progetti di stima di potenziali per prodotti specifici, o ricerche custom sul valore del marchio.

Con i #CensimentiMMAS offriamo informazioni e servizi che permettono alle aziende, grazie ad azioni di #marketing e #sales concrete di ottenere ROI dagli investimenti | #B2B #BusinessGrowth Condividi il Tweet

In sintesi, passiamo dai dati alla consulenza concreta research-based, per permettere alle aziende di incrementare il business.

Articolo scritto da Alberto Aliverti, Senior Partner MeTMi


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