Canale Rivendite Edili: Leggere la Complessità, una Mappa per le Aziende

Canale Rivendite Edili: Leggere la Complessità, una Mappa per le Aziende

Uno Sguardo sul 2021 delle Rivendite Edili

Rivendite Edili. Nonostante il periodo emergenziale, per il mercato dell’edilizia le previsioni per il 2021 sono tendenzialmente positive.

Questa affermazione va però completata, con una delega di responsabilità per i singoli operatori della distribuzione in edilizia.

Essi dovranno infatti, nel medio periodo, avere la capacità di affiancare l’attività digitale a quella tradizionale, spostandosi sulla strada della multicanalità e sfruttando la rivoluzione in atto anche nel mondo della distribuzione edile.

#Multicanalità e affiancare l'attività digitale a quella tradizionale sono i nuovi obiettivi per le Rivendite Edili | #CRM #MMASRivenditoriEdili Condividi il Tweet

Gli operatori del settore sono in gran parte molto professionali, ma talvolta un po’ timidi: non comunicano a tutti le loro capacità, concentrandosi solo sui loro clienti attuali.

Non comunicano le loro specificità in termini di gamma e capacità di affiancare il cliente su problemi specifici.

Il tema della base clienti tornerà a fine articolo, relativamente alle aziende di settore.

Rivendite Edili e Attività di Marketing

Le attività di marketing, per dirla breve, un po’ spaventano (sono viste come costi e non come investimenti) e non affascinano per l’effetto leva che possono avere.

Il cambiamento nel settore dovrà incanalarsi come un superamento dell’inerzia che il Covid sembra imporre. Non siamo fermi nel buio di un tunnel, ma stiamo andando verso il new normal, e i punti vendita, e le imprese, dovranno agire di conseguenza.

Gli spender finali sono ormai abituati al new normal, avendo familiarità con le transazioni on-line (spesso precedute da esperienze digitali); se è pur vero che alcuni materiali dell’edilizia non si acquistano sul web, si possono comunque scegliere on-line.

La vetrina digitale occorre in ogni caso, anche per l’utente professionale, che si informa sulle novità, acquisisce spiegazioni, supporto, provando nuovi prodotti e sperimentando l’innovazione.

#NewNormal: gli spender finali hanno già familiarità con le transazioni on-line, spesso precedute da esperienze digitali | #MMASRivenditoriEdili Condividi il Tweet

Rivendite Edili: la Casa Spinge il Business, ma Non Basta

Oltre alla multicanalità, al marketing, al new normal, non dimentichiamo il ruolo della casa.

Anche in periodo pandemico (e con le sue difficoltà economiche) c’è l’esigenza di rivedere l’atteggiamento verso la propria casa (qui le implicazioni dello smart working sono molteplici, con forti penalizzazioni ad esempio per le città universitarie e compensazioni con altri centri abitati).

Certo, si parla di incentivi: essi però richiedono perizie, autorizzazioni e decine di documenti, ottenerli quindi non è semplice.

Non siamo tornati al mondo pre-covid. Si tratta di un vento spinto da appalti pubblici e bonus che mettono in moto il settore, ma il ciclo virtuoso può finire presto la sua forza d’urto.

Leggere la Complessità del Canale Rivendita Edile: la Mappa per le Aziende

Da quanto anticipato, è chiara l’esigenza di una collaborazione sempre più stretta tra imprese e rivendita indipendente, o meglio di una necessità delle aziende di affiancare la distribuzione nei processi in atto.

La prossimità all’utente, fisica e professionale, e la sua funzione di one-stop-shop, danno alle rivendite un ruolo unico nel panorama distributivo dell’edile.

Teniamo conto inoltre che le aziende del settore operano su una molteplicità di merceologie che convivono all’interno dello stesso format di negozio. Abrasivi, adesivi e sigillanti, antinfortunistica, cartongesso, vernici, impermeabilizzanti, isolamento, laterizi, malte, cemento e calce, rivestimenti, serramenti, sanitari, sistemi di fissaggio, utensili e altri.

Le aziende conoscono i loro Clienti, ma non hanno informazioni affidabili e aggiornate per rinnovare il proprio #database di business prospettico | #CRM #Marketing #BusinessIntelligence #MMASRivenditoriEdili Condividi il Tweet

Già specializzate nella loro offerta, le aziende hanno di fronte uno spaccato ampio e difficile da definire nella numerosità e nelle caratteristiche dei singoli rivenditori.

Come molti consulenti di marketing e business intelligence sanno, le aziende conoscono i loro clienti, o al massimo qualcosa in più, ma non hanno informazioni affidabili e aggiornate per rinnovare (diversificando e allargando) il proprio database di business prospettico, allargandolo eventualmente anche ai privati.

Il Censimento MMAS Rivenditori Edili

Servono fonti mirate e consolidate: MMAS di MeTMi, da circa 15 anni gestisce il Censimento MMAS (Micro Marketing Analysys System) Rivenditori Edili.

Il Database con i dati puntuali di tutte le rivendite edili sul territorio nazionale viene aggiornato costantemente, rilevandone le specializzazioni, la grandezza di struttura, i fornitori trattati e gestendo questa ricchezza con un database relazionale.

Con questa mappa di canale MMAS permette alle aziende di realizzare concretamente azioni di comunicazione e vendite.

Focus on: Censimento MMAS Rivenditori Edili

Rivendite Edili: Dimensione del Piazzale

Per passare al concreto: una prima lettura può essere data dalla superficie in metri quadri del piazzale esterno del punto vendita, che rappresenta un dato molto famigliare a chi commercializza con le rivendite edili, e ne definisce struttura, tipo di merceologie, vocazione e potenziale.

MMAS Rivenditori Edili-ampiezza piazzale

MMAS Rivenditori Edili: ampiezza del piazzale

La maggioranza delle rivendite edili, poco più del 60%, dispone di un piazzale esterno non inferiore a 500mq e non superiore 3.000mq.

Dati #MMASRivenditoriEdili: la maggioranza delle rivendite edili, poco più del 60%, dispone di un piazzale esterno non inferiore a 500mq e non superiore 3.000mq | #B2BBusiness Condividi il Tweet

Rivendite Edili: il Parco Clienti

Non tutti i punti vendita hanno la stessa struttura. Il modo per supportarli nel cammino verso digital, new normal (e soprattutto new business) deve essere differenziato, deve basarsi su questi e altri dati, più qualitativi, come ad esempio la tipologia del parco clienti.

Come risulta dal grafico seguente, è chiaro che il 49,6% dei punti con operatori professionali avrà un mix di prodotti e servizi adeguato al profilo.

MMAS Rivenditori Edili-tipologia clientela
MMAS Rivenditori Edili: tipologia della clientela
#MMASRivenditoriEdili Insights: il 49,6% dei punti con operatori professionali avrà un mix di prodotti e servizi adeguato al profilo | #B2B #B2BSales Condividi il Tweet

Rilevare Informazioni Mirate con i Censimenti MMAS

Oltre a informazioni strutturali, il database MMAS può raccogliere anche informazioni più tattiche, ma molto mirate ad intention-to-buy mutevoli e specifici.

Un altro dato di esempio, riporta che i Rivenditori con intenzione al noleggio di piccole attrezzature edili nei prossimi 12 mesi sono il 4,31%.

Questo si traduce in decine e decine di clienti hot per lo specifico tema, con nomi e profili per azioni concrete.

#MMASRivenditoriEdili, informazioni dettagliate e intention-to-buy. Le attività con intenzione al noleggio di piccole attrezzature edili nei prossimi 12 mesi sono il 4,31% | #B2B Condividi il Tweet

Insights MMAS Rivenditori Edili: Utilizzo di Internet

Concludendo con gli esempi degli insights, che è possibile estrarre dal database del Censimento grazie alla piattaforma MMAS gis, abbiamo anche una visione dei motivi per cui le rivendite utilizzano principalmente il web.

Il 71,63% dei Rivenditori Edili utilizza internet per inviare ordini e prendere appuntamenti

MMAS Rivenditori Edili-utilizzo internet
MMAS Rivenditori Edili: utilizzo di internet da parte delle Rivendite
Rivenditori Edili e internet: il 71,63% dei Rivenditori usa la rete per inviare ordini e prendere appuntamenti | #MMASRivenditoriEdili #B2B Condividi il Tweet

L’Importanza di Affrontare il Mercato con Dati Sempre Aggiornati

Ribadiamo l’importanza di aprirsi a nuovi dati. Ogni singola azienda nel suo quotidiano si confronta con la propria realtà, e cioè fondamentalmente con la propria customer base. Con essa intrattiene un rapporto stabile e che pertanto implica (o dovrebbe implicare), una ricca dotazione di elementi di struttura e contatto. Nomi dei decisori, fatturato, affidabilità, dotazione veicolare, scontrino medio, e altri.

Al massimo, oltre alla propria base clienti, le aziende (in parte) possono essere dotate di database di punti vendita con cui sono venute in contatto saltuariamente o per una sola volta, ad esempio per una fiera o una promozione specifica su un prodotto (o per un periodo limitato).

Non si intende certo fare una critica se rileviamo che, nel caso di database saltuari, le informazioni sono spesso datate, incomplete, forse poco affidabili; sappiamo che le aziende e le loro funzioni di Business Intelligence, hanno molti compiti con scarsità di risorse e non possono provvedere a tutto al meglio.

Strumenti come il Censimento MMAS Rivenditori Edili stanno diventando sempre più essenziali per fare concretamente CRM nel B2B (e non solo parlarne).

MMAS ha una expertise ampia che si muove con consolidata esperienza in molti settori simili come le ferramenta, gli installatori idraulici, elettrici, gli Architetti. Questi database sviluppano sinergie importanti e costituiscono la base per interventi consulenziali concreti e basati su fatti oggettivi.

Strumenti come il Censimento #MMASRivenditoriEdili sono fondamentali per fare concretamente #CRM nel #B2B. MMAS ha una expertise ampia per interventi consulenziali concreti e basati su fatti oggettivi Condividi il Tweet

Last but not least: dopo un anno di Covid serve una mappatura del canale nuova, in termini di numeri, di potenziale, e di format delle rivendite edili.

Le Aziende in Ascolto delle Rivendite Edili per Poter Dare le Giuste Risposte

Il Database del Censimento MMAS Rivenditori Edili è la mappa con cui le aziende possono costruire strategie e tattiche concrete; ma le informazioni presenti sono anche la base per ascoltare sistematicamente i clienti attuali e futuri nella rivendita, senza demandare solo alla comunicazione digital (e alla vendita) le funzioni di ascolto.

Infatti, partendo dalle informazioni di MMAS (anche in periodo pandemico) MeTMi ha realizzato analisi customizzate per aziende del settore.

Le analisi sono servite ad esempio per conoscere i prezzi medi di vendita lungo tutta la filiera, per elaborare stime di settore (da declinare su singolo punto vendita), per rilevare la forza dell’immagine del marchio, per supportare lanci di nuove famiglie di prodotti, per far crescere le insegne (ad esempio selezionando i nuovi negozi aderenti in base a benchmark oggettivi).

Il Database del Censimento #MMASRivenditoriEdili è la mappa con cui le aziende possono costruire #MarketingStrategy concrete, ma le informazioni presenti sono anche la base per ascoltare i clienti attuali e futuri Condividi il Tweet

Per concludere: aziende e rivendite che operano nell’edile devono dare un occhio al cantiere e uno alle azioni di marketing. Con le informazioni di Censimenti MMAS, MMAS di MeTMi mette a punto progetti specifici per passare dalla conoscenza all’azione.

Articolo scritto da Alberto Aliverti, Senior Partner MeTMi


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