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B2B e Canali Retail: Punto Vendita vs eCommerce

pubblicato in: Strategie di Marketing | 0

2020 Odissea nello Spazio Web alla Ricerca del B2B

MMAS Academy 2017: nel 2020 tra l’Azienda e la filiera distributiva chi riuscirà a pilotare le opportunità di mercato sfruttando le dinamiche e gli strumenti digital in area B2B?

Questo è il tavolo di confronto della VI° Edizione della tavola rotonda svoltasi lo scorso Novembre 2017 presso il Museo della Scienza e della Tecnologia Leonardo da Vinci (Milano).

L’Accademia MMAS riconferma il suo impegno nell’organizzare eventi di confronto nel mercato con l’obiettivo di affrontare i temi più rilevanti nel panorama del mondo Professionale: i partecipanti, CEO e Manager, appartenenti a diversi canali distributivi e merceologici si confrontano sulle opportunità che le nuove competenze digital creeranno nel mercato del prossimo futuro e sul ruolo dei diversi attori nelle filiere B2B, cercando di delineare lo scenario di mercato che ci attende per il 2020.

Tra queste:

Come cambieranno le dinamiche nel canale B2B tra produttore e distributore? Quale tra gli attori della filiera piloterà il cambiamento digital e avrà un ruolo proattivo? Nel mercato, produttore e distributore avranno percorsi autonomi o si affermerà una collaborazione di valore? Chi gestirà meglio la relazione con il consumatore?

Ha moderato l’incontro Alessandra Fraschini, giornalista professionista esperta in filiere B2B e B2C, coinvolgendo come relatori: Fabrizio Ascoli di Landoll, Emanuele Belli di Ave, Roberto Porta di Schaeffler, Giovanni Probo di Kaercher, Diego Vicamini di Euroffice, Maurizio Zorzetto di CarAffinity. Obiettivo della Tavola Rotonda è stato condividere le proprie esperienze e peculiarità professionali sul tema e creare un’occasione di dibattito con la platea presente.

Il Retail in Piena Trasformazione tra Amazon e la Crisi dei Big Store

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Gianpaolo Macario CEO di Marketing & Telematica ha inaugurato la giornata entrando subito nel merito presentando una sua riflessione personale su dati economici pubblicati da IlSole24Ore:

Lo scenario attuale ci presenta un canale retail che nel 2016 sta perdendo vendite per circa 7,7 miliardi di euro (dato Ufficio Studi Confesercenti) e un eCommerce che, sempre in Italia, pesa per il 5,6% e cresce del 16% ogni anno (dato PoliMi-Netcomm).

Negli USA, è già presente una realtà da Retail Armageddon con la crisi dei grandi centri commerciali e i big stores, causata del fenomeno Amazon.

In Italia, il consumatore privilegia per il 60% dei casi l’acquisto multicanale. Ci troviamo di fronte a una rivoluzione, come il trattore portò via del lavoro pesante al contadino aiutandolo ad arare la terra, seminare, raccogliere i raccolti, provocando anche un cambiamento dei ruoli sociali, ora siamo davanti a una realtà molto simile: dovremo inventare nuovi mestieri e nuove forme organizzative nel commercio, studiando strategie di vendita innovative.

Dati Digitali: il Combustibile Primario del Mercato del Futuro

Alessandra Fraschini giornalista esperta di filiere B2B, ha continuato sottolineando che

Stiamo vivendo una rivoluzione digitale in atto da circa due decenni, che solo negli anni più recenti, ha vissuto l’accelerazione più forte. Oggi però una cosa è certa, il digitale non è più una scelta, è un must. Una strada che ogni azienda deve percorrere declinandola naturalmente nella sua attività specifica e nel suo modello di business.

Questo cambiamento sta mettendo in discussione paradigmi e strategie aziendali modificando profondamente, con modalità che ancora non riusciamo neppure ad intuire, filiere, mercati e mutando ruoli e leadership nei diversi settori B2B e B2C.

In questa rivoluzione tutto passa da elementi fondamentali e preziosi: i dati che saranno il petrolio del futuro.

La raccolta, analisi e utilizzo della mole incredibile di dati che il mercato, brand o distribuzione, avrà a disposizione grazie all’interazione digitale con il proprio cliente, sarà il combustibile primario del mercato del futuro.

I marketplace e Social Network hanno investito nel dato digitale, possiedono un’esperienza ormai ultradecennale in questo terreno e stanno iniziando a raccoglierne i frutti importanti, accreditandosi come driver del cambiamento.

La Rivoluzione Digital e L’ Approccio B2B

Emanuele Belli Direttore Marketing di AVE SPA, produttore dal 1904 materiale elettrico (interruttori, placche, domotica, sistemi elettronici), ha sottolineato l’aspetto della filiera articolata nella quale la sua azienda opera: “La nostra filiera è complessa e lunga: produttori che vendono a grossisti di materiale elettrico che a loro volta rivendono il materiale agli elettricisti.

Eppure è già iniziato da molti anni un processo di digitalizzazione nella dinamica B2B, un protocollo digitale di comunicazione che si chiama METEL, che ha l’obiettivo di diminuire i costi di transazione: rende più veloce l’inserimento e l’emissione ordini, digitalizza tutti i documenti e rappresenta un buon esempio di digitalizzazione in dinamica B2B. Senza però dimenticare che dietro ai processi e alle filiere ci sono sempre delle persone e il contatto umano.”

Giovanni Probo Amministratore Delegato di Kaercher Italia pone invece l’attenzione ai differenti ruoli della filiera, dichiarando che: “L’era del digitale ha cambiato e deve cambiare i comportamenti degli attori del mercato, ma non si può pensare che la rivoluzione del digitale sia solo un modo diverso di fare acquisti: è molto di più.

Il digitale è vetrina, comunicazione, tecnologia, fruibilità, velocità, disponibilità, interazione, esperienza, percezione ed aspettative ma è anche paura e dubbio, un cosmo differente.

Spesso però in questo nuovo terreno di confronto i ruoli tra produttori e distributori non sono chiari, c’è sovrapposizione. A mio giudizio, il digitale rafforzerà il ‘branding’ nel trasformare un prodotto in desiderio che si trasformerà a sua volta in acquisti: nel B2B, tutto questo è ancora molto lontano”.

“Oggi il consumatore ha delle aspettative altissime e, soprattutto il consumatore digital, vuole acquistare sempre e ovunque. Rispondere efficacemente a queste richieste sta diventando arduo ed è necessario creare servizi. Inoltre brand importanti si stanno interrogando sulla pervasività della comunicazione nella relazione con il consumatore. Quando però il brand rispetta il consumatore, il consumatore risponde molto più proattivamente e di conseguenza il brand cresce in credibilità”, Alessandra Fraschini.

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Diego Vicamini Owner di Euroffice, piattaforma eCommerce per la vendita di articoli da ufficio, con una formazione di digital coach non ha infatti alcun dubbio: “A mio giudizio, il digitale ha passato il punto di non ritorno, il B2B non si limiterà a imitare modelli, ma ne creerà di nuovi. Nasceranno nuovi modelli di business e di relazione tra le Aziende, basati sul digitale, spostando il valore aggiunto della catena dai fattori critici di successo del mondo offline (presidio del territorio, rapporto con la clientela) su altri criteri tipicamente online (capacità di raccogliere dati e di profilazione).

Nel mondo digitale una delle proprietà intellettuali più importanti è il dato statistico. Aziende e trade devono trovare una nuova sinergia nella raccolta e lettura del dato statistico, consentendo un miglioramento di strategia e pianificazione a beneficio del consumatore finale”.

Roberto Porta di Schaeffler, azienda leader nell’aftermarket automotive ha commentato: “Secondo la nostra esperienza

i modelli digitali cresceranno anche nel B2B focalizzandosi sul consumatore finale, utilizzando la filiera distributiva o anche bypassandola. Sia la distribuzione sia l’azienda saranno attive nel proporre nuove forme di tecnologie digitali per coinvolgere maggiormente il cliente.

Il trade teme che l’azienda possa saltarlo e rivolgersi direttamente al consumatore finale. Cosa che attualmente non penso sia possibile, la distribuzione ha ancora punti di forza per tenere il consumatore legato a sé”.

Maurizio Zorzetto CEO di Caraffinity marketplace di auto sostiene una visione totalmente digitale: “Car Affinity è un’azienda 100% internet e io, personalmente, ho sempre svolto la mia attività in questo genere di aziende (come Autoscout e Meeting). Car affinity è un portale che mediamente riceve la visita di circa 500.000 persone al mese e ha ben 5.000 concessionari auto iscritti. Da una verifica dei dati sulla sfida al digitale da parte dealer automotive è risultato che il 7% si definisce pronto ad affrontarla, il 30% abbastanza pronto, il 19% non preparato. Questo vuol dire che circa il 50% dei dealer automotive in Italia (che sono circa 8.000) possiedono una risorsa che si occupa di digital, ma spesso sono più persone con skills differenti”.

Conclude infine Fabrizio Ascoli, Owner di Landoll posizionato in un settore molto differente: “Landoll è un’azienda di cosmetica che opera in ambito professionale nel canale parrucchieri e quindi sia in ambito B2B sia B2C. E’ un settore artigianale dove la componente umana è fondamentale, per questo motivo non riesco ancora ad immaginare un futuro in cui poter coinvolgere il parrucchiere in dinamiche puramente digitali, ma posso immaginare una dinamica B2B digitale fortemente accompagnata da una componente di servizi”.


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